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何と比べられるかを相手任せにしない発想
こんばんは、税理士の吉村です。
「脱ドンブリ勘定セミナー」で学んだことをシェアする記事。
今回で5回目です。
もう少し続きますので、ご了承ください。
前回までの記事は下の方に貼っておきます。
今回は、相場観に悩まされずに望む報酬を得るためのコツをご紹介します。
お客様の中にある相場観
「税理士だったら月3万円～5万円」とか、「社労士だったら月2万円くらい」とか、
「家庭教師をお願いしたら1時間4,000円」など、お客様の頭の中にはすでにおおよその相場観があります。
その相場観があるため、料金表を提示したときに高い・安いの判断がつけれられます。
そこで重要なのが、「何と比べられるかを相手任せにしない」ということです。
つまり、「自分が誰と比べられたいのかこちらから提示する」ということです。
「役割」は誰と比べられたいのか
「自分のサービスは、客観的に見てどれくらいの価値を持つか？」
それによって価格は決まります。
自分がやろうとしている内容や役割は、はたして何に近いのか？
ちなみに私の場合は、「社外CFO（財務責任者）として経営数字を使って経営者の意思決定をサポートする」
という役割を月額5万円（1時間のコンサル）でやろうとしています。
したがって、税理士の資格はもっていますが、比較されたいのは税理士ではなく、
社内の財務責任者や経理部長などになります。
「報酬」は誰と比べられたいのか
比較されたい「役割」が決まったら、次は「金額」の比較です。
その役割を果たす上で、お得だと感じてもらえる存在と比較されると都合がいい。
つまり、「誰と比べられるような仕事をするか」を考えます。
私の場合は、その会社の事務員以上の価値はだせるだろうと考えています。
中小・零細企業では経理・事務作業をパートのおばちゃんにやってもらっているところが多いです。
パートのおばちゃんは毎日来て作業を行いますが、あくまで作業にすぎないため、
それによって新たな価値を生み出すわけではありません。
また、パートのおばちゃんの給料は月に8万円～15万円くらいでしょう。
私は月に1度しか行かないけれど、社長の重要課題にアプローチすることで高い価値提供をする自信があります。
つまり、パートのおばちゃんより安い報酬で、価値貢献は経理部長クラスということです。
先に言えば説明、後で言えば言い訳
面談の冒頭において、比べる対象をこちらから提示する必要があります。
例えば、
「パートのおばちゃんを一人雇うくらいの投資額で、社外にいるけど財務責任者みたいな立ち位置で
経営数字を使って経営者のの意思決定をサポートするようなコンサルをやろうと思っています。」
この前置きトークによって、税理士と比べられる前に、比べる対象をすり替えています。
先に言っておけば、相手はそのつもりで心構えをしてくれるので、後から実際にそうなっても、ちゃんと受け入れてくれる。
しかし、何の前置きもなく、後になって言われると全部言い訳見たくなってしまいます。
契約の入り口段階で、「自分は誰と比べられたいか相手任せにしないで、自分で決める」ことで、
相場観に悩まされずに納得のいく報酬を得ることができるでしょう。
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