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こんばんは、税理士の吉村です。

「脱ドンブリ勘定セミナー」で学んだことをシェアする記事。

第7回目。

いよいよ次でラストです。

前回までの記事は「セミナー」カテゴリよりご覧ください。

 

今回は、事前期待をマネジメントする方法です。

「クライアントが商品やサービスに満足するか不満を抱くか」の決め手は、

「事前期待と比べて上か下か」です。

つまり事前期待より実際のサービスが上回れば満足するし、下回れば不満を抱きます。

その事前期待をマネジメントする上で大切な秘訣が「前置きトーク」です。

自分の立ち位置を明らかにする

前回の記事でもお話ししましたが、基本的に経営者は上から目線で教えられることを嫌います。

しかし、「この人からなら、話を聞きたい」という存在が、必ず1人はいます。

その存在に自分がなれればいい。

そのためには、「なぜ、それを言う資格が自分にあるのか」を明らかにする必要があります。

つまり、「正当性」があるかどうかです。

 

たとえば、わたしは税理士の資格を有してはいますが、自分のセルフイメージを

「経営数字を使いクライアントの夢実現を応援する、マネジメント・パートナー」と定義づけしました。

したがって、わたしが社長の夢や目標、今後会社をどうしていきたいか、を躊躇なく聞くことができますし、

そこにわたしがどのように関われるかをお話しすることができます。

 

このように最初から自分の立ち位置を明らかにすることで、

相手が話を聞くに値する「正当性」を伝えることができます。

サービスの価値を十分に伝える「前置きトーク」

自分が売りたい商品やサービスの価値を相手に十分に伝えるにはどのようにすればいいでしょう。

ここでは、「お金の流れを見える化する」コンサルの費用はいくらかというテーマで考えてみます。

 

まずは、自分が売りたい商品・サービスの「内容」を簡潔に述べます。

「毎月1回1時間で、お金のブロックパズルというツールを使い、売上から利益そして最終的に残るお金の流れを見える化します。」

次に、このサービスで得られる「成果」をプラスします。

「このツールを使い、表面化していない問題点を浮かび上がらせることで次のテーマを提示します。まさに、問題に追われる後手の経営から脱却して、課題を追いかける先手の経営にシフトできます。それにより、経営者の精神的ストレスは格段に減り、夢の実現に集中しながら仕事ができるようになります。なんといっても仕事が楽しくなります。」

最後に、「誰が」それをするのか付け加えます。

「わたしは、数字のプロである税理士の資格を有しており、自身も独立開業しているしているため経営者の悩みや不安を理解できる立場にいます。また、このツールとノウハウを現在も実践して成果を出しています。」

 

商品やサービスの価格を言う前に、

「内容」「成果」「誰が」この3つの情報を伝えることで価値が伝わりやすくなります。

まとめ

事前期待をマネジメントする上で、前置きトークは重要です。

・自分の立ち位置を最初に話すことにより、経営者が聞く姿勢になってくれる。

・内容、成果、誰が行うかをきちんと伝えることで価値を十分に伝えることができる。

この2点を意識して話すことで契約率upにつながり、

また、後から相手が不満を抱くことがなくなります。