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所長のコラム
新規顧客獲得にはヒアリングシートを使ってみよう！
こんばんは、税理士の吉村です。
皆さん、新規のお客様との打ち合わせの際どのようにお話されていますか？
前に勤めていた事務所では、レポート用紙に聞いた話を殴り書きするスタイルでした。
これはベテランだからこそ、なせるワザ。
新参者の私は営業経験などほとんどありません。
事前の準備なしに新規顧客の対応をしてみても玉砕するのがオチ。
そこでお客様のニーズとこちらが提供できるサービスをしっかりマッチングさせるべく
ヒアリングシートを作成することにしました。
今回は、ヒアリングシートの作り方と使い方についてまとめてみます。
ヒアリングシートの役目
ヒアリングシートとは、お客様のニーズを把握するため質問事項をまとめたものです。
自社の商品やサービスとお客様のニーズがいきなり一致することはありません。
お客様に対し適切な質問をすることで、何に悩み、何を必要としているのかが見えてきます。
そこで初めて、悩みや課題解決のために自社の商品やサービスを提案することができます。
的確にニーズをつかむヒアリングシート
新規お問い合わせから実際にお会いするまでは少し時間があると思います。
まずは、新規のお問い合わせの段階で分かった情報をまとめて記載していきましょう。
お客様の名前・住所・電話番号・事業内容などは事前にわかることが多いです。
改めて聞く必要がないものを把握することで当日無駄な時間を省くことができます。
また、事業内容がわかればその業界の動向や平均的な粗利率や利益率を事前に調べることができます。
このひと手間が自社の商品やサービスを提案する糸口になります。
わかりやすい質問を意識する
税金の話は専門用語が頻繁に使われ、一般の方には非常に取っつきにくい分野です。
なるべく、わかりやすく言い換えた言葉を使うなどして、丁寧にヒアリングしていく必要があります。
また、税金を計算するためにはお客様の財産情報であったり
家族構成など、かなり踏み込んだことを聞くことにもなります。
事前に一言、答えにくい質問をすることに対する了承を得ておくことも必要かもしれません。
まとめ
ヒアリングシートは打ち合わせを円滑に進めるための道具です。
あまりに多くの質問事項を入れてしまうと尋問のようになってしまします。
雑談の中から重要な話を聞くことができることもあります。
「相手の話しに耳を傾ける」
重要なのは、お客様が何を求め、何を期待しているかを見極めることです。
ヒアリングシートを上手に活用し、新規顧客獲得につなげていきましょう。
最後に、私が作成したヒアリングシートのサンプルをダウンロードできるようにしています。
ご利用の方はご自由にお使いください。