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所長のコラム
営業のコツは聞き上手？
こんばんは、税理士の吉村です。
新規顧客を増やすため日夜、試行錯誤をしております。
そんな中、月に2～3件ほどご紹介やお問い合わせをいただき、経営者の方とお話しする機会があります。
・税理士を利用する必要があるのか？
・他の税理士との違いは？
・料金は、安いのか高いのか？
・どんなサービスを受けることができるのか？
上記のような想定される質問には、すんなり答えられるよう準備して挑むようにしています。
しかし、中には全く想定していない展開も待ち受けています。
先日お伺いした社長との面談では、
社長の苦労話1時間半。
私からのサービスの提案と料金説明10分。
こんな感じで契約がまとまりました。（笑）
（諸事情があって、正式契約は6月になる見込みですが、おおむね大丈夫だと思っています。）
私からの売り込みは一切やっていません。
ひたすら聞き役に徹していただけです。
（社長がひたすらしゃべりまくるので口を挟む余裕がなかったとうこともありますが）
経営者は孤独です。
誰かに話を聞いてもらいたくて、ウズウズしているのでしょう。
私は、自ら話をするより話を聞く方が得意です。
そんな性格が功を奏したのかも知れません。
営業のコツは相手に話してもらうこと。
何かの本で読みましたが、実際にその通りでした。
今回は、おしゃべりな社長であったため意図的に話してもらうような戦略をとったわけではありません。
私のように話すことが苦手な経営者もいることでしょう。
そんな方にも、話しやすい雰囲気を出す方法や、
答えやすい質問を事前に考えておくなどして対策していくことで、新規顧客の獲得に繋げていきます。