セミナー

先生型vsパートナー型

こんばんは、税理士の吉村です。

「脱ドンブリ勘定セミナー」で学んだことをシェアする記事。

第6回目。

前回までの記事は「セミナー」のカテゴリーを作りましたのでそちらからご覧ください。

今回は、クライアントとの関係を長期にわたって継続する方法です。

 

先生型は嫌われる

コンサルタントには、そのアプローチ方法の観点で分類すると、2つに分類されます。

1つは「先生型コンサルタント」。もう1つが「パートナー型コンサルタント」です。

税理士も「先生型」に分類されます。

私のような若造に対しても「先生」と呼ぶ人もいらっしゃいます。

(クライアントには「先生」と呼ばないようにお願いしています)

 

「先生型」のコンサルタントは、クライアントが知らないことを教えるアプローチです。

しかし、基本的にクライアントである社長は「上から目線で人から教えられたくない人」です。

私を含め経営者というのは、人からああしろ、こうしろと言われたくないから自分で事業を立ち上げ、社長をやっています。

したがって、上から目線で人から教えられることは不快に感じるのです。

「税理士には、何も期待していない。」とか、

「税理士と会うことが苦痛だ。」

などの声が聞かれるのも、こういったことが理由でしょう。

パートナー型コンサルタントがすること

「先生型」では、教える。では、「パートナー型」は何をするか?

それは、

相手が見落としていた盲点に気づかせる」ことをします。

どんなに優秀な社長でも、盲点というのがあります。

盲点とは、その人の立場や目線からは見えにくい着眼点のことです。

 

さらに盲点には、2種類あります。

1つが「選択肢の複数化」。

1つの課題について、すでに社長の頭の中には1つか2つ選択肢があったとします。

コンサルタントと対話することでその選択肢が3つ4つと増えていくことがあります。

そして、その4つ目の選択肢がベストな判断になりそうだ、としたらどうでしょう。

「自分一人では、決して思いつかなった」と社長も認識するでしょう。

 

もう1つは、「落とし穴の早期発見」です。

実行することは決断している。

ただ、そのゴール直前に思いがけない落とし穴がある場合があります。

たとえば、節税を意識するあまり、お金を使いすぎて納税資金の準備を忘れていたというように。

思いがけない出来事に直面する前に、気づかせることができれば社長に感謝されます。

まとめ

思いがけない着眼点を提示して、

「選択肢の複数化」と「落とし穴の早期発見」、

すなわち盲点に気づかせながら、相手が望む成果をサポートするのが、

「パートナー型」コンサルタントです。

これができれば、クライアントが行動し成果を出すことで信頼関係が築かれ、その関係性も長く続きます。

 

 

 

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