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経営者のお困りごとTOP3にアプローチする方法

こんばんは、税理士の吉村です。

「脱ドンブリ勘定セミナー」で学んだことをシェアする記事。

今回で4回目。

3回目までの記事は下の方にリンクを張っておきますので良かったらご覧ください。

 

今回は、経営者のお困りごとTOP3にアプローチする方法です。

ここでいうお困りごととは、誰しも頭の中にある悩みや不安、挑戦したいことなどのことを指します。

経営者が抱えているお困りごとTOP3とは、常に頭の中にあり「夜も眠れないお困りごと」ことをいいます。

これらを解決することができれば、感謝され、信頼関係を結ぶことができます。

しかし、多くの士業や経営コンサルタントは経営者の頭の上の方にあるお困りごとにアプローチできていません。

 

なぜわざわざ「どうでもいい」下の方のお困りごとにアプローチしてしまうのか?

それには2つの理由があります。

1つは自分目線だから。

自分が売りたい商品、または勝手に相手が必要だと思っている商品を売ろうとしているため、

相手が抱える本当のお困りごとに気づくことができないのです。

 

もう1つは、経営者本人も自分のお困りごとを把握していないからです。

漠然とした悩みや不安はあるもののそれがどこから来ているのか、きちんと把握できている経営者はそれほどいません。

だって、把握できていれば自分でその悩み解決のための行動をしているはずですからね。

 

では、どうやって経営者のお困りごとを知ることができるのか?

次の3段階で話していくことが効果的です。

言語化

お困りごとの本質を言語化することができれば、半分解決できたようなものです。

例えば、

「利益は出ているけれど、会社にお金が残っていない。なぜだかわからないってことありませんか?」

経営者は基本的に孤独です。

なぜなら、上記のような悩みを従業員に話すわけにはいきませんし、ましてや取引先に相談することもできません。

誰かに聞いてもらいたくても話す相手がいないのです。

そこで、税理士のように社外にいるけど、会社のお財布事情を一番よく知っている人間の出番があります。

経営者の共感を得るためのキーワードをいくつか用意しておくことで経営者が話しを聞く姿勢をもってくれます。

事例ストーリー化

経営者の話を聞き、ある程度共感を得ることができたなら、次は実際にあった具体的な事例をお話しします。

例えば、

「毎月利益は出ているのだけど、肝心なお金の流れがわからない。このままでは資金繰りも不透明だし、

新入社員を何人まで雇っていいか、いくらまで設備投資をしてもいいかなどの経営判断の基準があいまいで困っている。

このような悩みを持つ社長がいましたが、そんなお悩みはありませんか?」

このように、実際にあった事例をわかりやすく伝えることで、さらに経営者の共感を得ることができます。

対策ストーリー化

最後に、そのようなお困りごとをどのように解決したかの具体例を話すことで、

相手に自分の商品やサービスの価値が伝わりやすくなります。

例えば、

「お金の流れがわからない経営者の方に、「お金のブロックパズル」というツールを提供しています。

これは、お金の流れを見える化し、社長自ら数字を見ながら経営判断できるようになるものです。

利益から逆算して根拠のある売上目標を設定することも可能です。

私も実際にこれを使って経営判断するようになってから利益が前年比1.5倍になりました。」

 

このように、お困りごとをどのように対策・解決し、結果を出したかを伝えることで、

相手目線で必要な商品・サービスを売り出すことが可能になります。

まとめ

長期的に継続し、経営者の役に立つ存在になるには、

経営者のお困りごとTOP3にアプローチする必要があります。

自分目線ではなく、相手目線

・本人も自覚していないお困りごとの本質を言語化する

そして、言語化したお困りごとを起点に、自分の商品・サービスの中から役に立ちそうなものをご提案する。

こうすることで社外にいながらも社長の右腕としてなくてはならない存在になれるのでしょう。

 

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吉村 匡史

吉村 匡史

名前:吉村匡史 職業:税理士 広島市安佐南区の若手税理士。30歳の誕生日に独立開業。単純な税金計算にとどまらず、お客様とのコミュニケーションを一番に考える。経営者と一緒に課題解決のため知恵を絞ります。気軽に相談できる税理士日本一を目指し、日々奮闘中。

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この記事を書いた人

 

吉村 匡史(よしむら ただし)

 

1987年10月生まれ 広島県出身

 

30代若手税理士

 

6年間税理士事務所で勤務後、独立開業

 

日本一気軽に話せる税理士を目指し、日々奮闘中

 

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